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一(yi)、中國RPA廠商的機會
近(jin)兩年，中國RPA市場發展(zhan)(zhan)迅速，在國外(wai)RPA品(pin)牌紛紛進入(ru)中國的(de)同時，國內(nei)的(de)RPA廠家也呈現出“百花(hua)爭鳴，新枝不(bu)斷”的(de)繁榮景象。經(jing)過一段時間的(de)培育，中國RPA市場逐漸得到發展(zhan)(zhan)，越(yue)來越(yue)多的(de)企業了解RPA，并使(shi)用RPA。
根據Gartner最新報(bao)告(gao)，海外RPA市場份(fen)額被(bei)數十家RPA廠商瓜分，隨著中(zhong)(zhong)國RPA廠商的(de)(de)崛起，越(yue)(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)(yue)多的(de)(de)RPA市場份(fen)額將會被(bei)中(zhong)(zhong)國RPA廠商掌握。在Gartner5月份(fen)最新的(de)(de)Competitive Landscape: Robotic Process Automation Software（RPA 競爭格局）報(bao)告(gao)中(zhong)(zhong)，中(zhong)(zhong)國有(you)三家RPA廠商位列其中(zhong)(zhong)。通過(guo)這份(fen)報(bao)告(gao)，我們(men)可(ke)以看(kan)到(dao)中(zhong)(zhong)國RPA廠商越(yue)(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)(yue)受(shou)到(dao)行業的(de)(de)關注和(he)重視(shi)。
Gartner 5月:Competitive Landscape: Robotic Process Automation Software 在激烈(lie)的(de)市場競爭(zheng)中，藝賽旗已牢牢占據了(le)國產自主研發的(de)RPA品牌領航者(zhe)地(di)位，并(bing)多次收錄于Gartner報(bao)告。去(qu)年年末，藝賽旗成(cheng)為入選Gartner Hype Cycle的(de)唯一(yi)一(yi)家國產商業化軟件(jian)的(de)案例廠商。
從去年(nian)中(zhong)美貿(mao)易摩擦，到今年(nian)的(de)中(zhong)美疫情風(feng)波，中(zhong)國很多(duo)企(qi)業(ye)的(de)本地化采購傾向(xiang)越(yue)來(lai)越(yue)強烈，這(zhe)給了中(zhong)國RPA廠商更多(duo)機會(hui)。可以說，未(wei)來(lai)幾年(nian)是中(zhong)國RPA廠商發展壯大的(de)黃金時(shi)間。
二、從企(qi)業(ye)RPA三(san)種(zhong)選型方式，看(kan)RPA合作者的市場(chang)機會
近期，圍(wei)繞企(qi)業(ye)(ye)如何對RPA進行選(xuan)型的(de)主題，我(wo)們針對RPA企(qi)業(ye)(ye)用戶及(ji)合(he)作伙(huo)伴(ban)，做了(le)為期多月的(de)市場(chang)調研(yan)，獲得了(le)一些(xie)來自一線的(de)市場(chang)信息，在此(ci)向行業(ye)(ye)用戶及(ji)RPA合(he)作者分享我(wo)們的(de)一些(xie)觀點。
第(di)一種選型：以服務為驅動
在(zai)早期階段，很多(duo)企業率先使用了RPA，但(dan)隨后，用戶企業對國外廠(chang)商在(zai)技術支(zhi)持、售后響應等方面(mian)的服(fu)務(wu)不(bu)滿(man)意，導(dao)致他們想換成本地(di)化服(fu)務(wu)廠(chang)商。
例如，在我們的市(shi)場(chang)調研(yan)中，有(you)一家股份制銀行早(zao)期選了國外的RPA廠商(shang)，由于該廠商(shang)當時僅通過(guo)售賣license的方式(shi)，并沒有(you)建立合作伙伴(ban)的合作模式(shi)，因而無(wu)法提供現場(chang)實施支持。
但該銀(yin)行(xing)(xing)RPA項(xiang)目中有這樣的一(yi)個(ge)場景：在(zai)(zai)客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)在(zai)(zai)管理(li)貸(dai)款客(ke)戶(hu)時(shi)，要(yao)經(jing)常(chang)進行(xing)(xing)資產查驗錄(lu)入登(deng)記銀(yin)行(xing)(xing)，由(you)于銀(yin)行(xing)(xing)人手有限，所以(yi)需要(yao)用(yong)到RPA。沒有第三方實施(shi)支持的話，銀(yin)行(xing)(xing)要(yao)給20多(duo)(duo)(duo)個(ge)客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)每人分配一(yi)個(ge)license，并且(qie)要(yao)獨立設(she)計10多(duo)(duo)(duo)個(ge)流(liu)程，需要(yao)投入很多(duo)(duo)(duo)，因(yin)此銀(yin)行(xing)(xing)沒有條件去實施(shi)。
后來，該銀(yin)行選(xuan)擇藝(yi)賽旗的(de)(de)當地合作伙(huo)伴(ban)做實施服務(wu)(wu)，而這位合作伙(huo)伴(ban)正好是一家非常(chang)優秀的(de)(de)銀(yin)行系統(tong)集(ji)成商。合作伙(huo)伴(ban)用集(ji)成的(de)(de)思(si)路僅(jin)僅(jin)使用了(le)幾個藝(yi)賽旗RPA的(de)(de)license，通(tong)過集(ji)成化流程設(she)計，就(jiu)(jiu)保障了(le)20多(duo)個客(ke)戶經理的(de)(de)業務(wu)(wu)需求(qiu)。此(ci)外，由于該合作伙(huo)伴(ban)就(jiu)(jiu)在本地，所以(yi)提(ti)供的(de)(de)服務(wu)(wu)和售(shou)后響應特(te)別迅(xun)速，獲(huo)得了(le)客(ke)戶的(de)(de)認可和滿意，后續又有很多(duo)的(de)(de)RPA項目開始落地。
第二種選型：“先(xian)選型，再找合適的場景”
這種方(fang)式往往是由(you)企業信息(xi)科技部主(zhu)導，企業用戶會通(tong)過調研、招投標、測(ce)試等完(wan)備的售(shou)前流程，尋(xun)找最適合(he)的RPA產品。但(dan)通(tong)常，這種選型(xing)方(fang)式對RPA廠商(shang)及(ji)實施方(fang)要求比較(jiao)苛刻，他(ta)們(men)(men)會從產品易用性、平(ping)臺(tai)獨(du)立(li)性、成(cheng)本、可擴展(zhan)性、售(shou)后服(fu)務等角度去(qu)綜(zong)合(he)考察，最終確定一家或多(duo)家RPA廠商(shang)為他(ta)們(men)(men)服(fu)務。
當(dang)選(xuan)型(xing)結束之后，他(ta)們(men)會(hui)(hui)在業務(wu)部(bu)(bu)門尋(xun)找合(he)適(shi)的(de)(de)場景去應用RPA。通常來說，這種選(xuan)型(xing)方式(shi)非常有利于提(ti)升(sheng)信息科(ke)技(ji)部(bu)(bu)的(de)(de)部(bu)(bu)門影響力，同時大型(xing)企業由(you)于數字化程度較(jiao)高(gao)，所(suo)以通過一段時間的(de)(de)推進，最終(zhong)會(hui)(hui)落地(di)一系列的(de)(de)RPA業務(wu)場景。但業務(wu)部(bu)(bu)門通常會(hui)(hui)以業務(wu)本身為出發(fa)點，導致他(ta)們(men)提(ti)供的(de)(de)很多(duo)場景經過測試后都(dou)顯(xian)示不太(tai)適(shi)合(he)RPA，最終(zhong)造成很多(duo)的(de)(de)成本和(he)投入浪(lang)費。此(ci)外，這樣的(de)(de)選(xuan)型(xing)方式(shi)，也會(hui)(hui)造成周期拉長和(he)回款(kuan)相(xiang)對較(jiao)慢的(de)(de)問題。
第三種選型：“先有場(chang)景需求，再選RPA”
這種方式(shi)，是市(shi)場上(shang)最(zui)多，也是最(zui)受歡迎(ying)的(de)形式(shi)。當(dang)業務(wu)部門有(you)自動化需求(qiu)的(de)時候，會先(xian)向信息科技(ji)部門提出(chu)(chu)需求(qiu)。隨后，科技(ji)信息部門通過選型選出(chu)(chu)合適的(de)RPA產(chan)品。
這種(zhong)方式是典型的“提出問題，解決(jue)問題”的思路。信息科技部門對照(zhao)業務需求測試一下——“誰(shui)行誰(shui)上，誰(shui)價格(ge)合適，誰(shui)性(xing)價比高(gao)就(jiu)找誰(shui)”。
通常有(you)這類需求的(de)(de)(de)時(shi)候，信息(xi)科技(ji)部(bu)會(hui)找(zhao)(zhao)現有(you)的(de)(de)(de)IT供應商(shang)(shang)尋求解決思路。“向陽花木易(yi)為春(chun)”，當RPA合(he)(he)作(zuo)伙(huo)伴就(jiu)有(you)了更多的(de)(de)(de)機會(hui)，他(ta)們會(hui)去尋找(zhao)(zhao)RPA廠商(shang)(shang)進行合(he)(he)作(zuo)，尋找(zhao)(zhao)自動化的(de)(de)(de)解決方(fang)(fang)案。這種以(yi)場(chang)景(jing)為需求的(de)(de)(de)方(fang)(fang)式，單量(liang)雖然不大，但(dan)對RPA合(he)(he)作(zuo)伙(huo)伴來說(shuo)，確(que)實是一個很好(hao)的(de)(de)(de)介入機會(hui)。因(yin)為很多合(he)(he)作(zuo)伙(huo)伴無論(lun)是在空間上(shang)(shang)，還是在時(shi)間上(shang)(shang)，都能更加快(kuai)速地響應用戶(hu)需求，并且合(he)(he)作(zuo)伙(huo)伴滿足場(chang)景(jing)需求之后，客戶(hu)就(jiu)會(hui)付錢買單，合(he)(he)作(zuo)伙(huo)伴有(you)了收益，動力就(jiu)會(hui)更足。
就(jiu)中(zhong)國企業的采購(gou)習慣來(lai)(lai)看，目前在很長一段時(shi)間(jian)里，這(zhe)種RPA選型方式都將是主流方向，并且(qie)中(zhong)國企業也更(geng)加傾向于尋找擁有(you)本(ben)地化服務能力的RPA實施(shi)方，所以，眾多(duo)RPA合作(zuo)伙伴的市場機會(hui)只會(hui)越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)多(duo)。
三、RPA合作者(zhe)的市場機(ji)會
從18年(nian)開始(shi)，藝賽旗就在(zai)中(zhong)國市場(chang)率先推(tui)出合(he)作(zuo)伙伴制度，一(yi)(yi)方面是考慮(lv)到(dao)RPA市場(chang)規(gui)模的增長(chang)，另一(yi)(yi)方面考慮(lv)到(dao)客戶需要本地化支持(chi)，所以(yi)我(wo)們(men)(men)推(tui)出了(le)(le)社(she)區版、推(tui)出培訓(xun)及合(he)作(zuo)伙伴的模式(shi)(shi)。經過近(jin)兩年(nian)的嘗(chang)試和推(tui)進(jin)，這種模式(shi)(shi)也取(qu)得了(le)(le)一(yi)(yi)些成績，同時，我(wo)們(men)(men)也看(kan)到(dao)眾多的友商開始(shi)逐漸采(cai)取(qu)這樣(yang)的策略(lve)，雖然這會(hui)導致出現競爭，但這種良(liang)性競爭對(dui)中(zhong)國RPA市場(chang)是非常(chang)有益的。
在我們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)市場(chang)調(diao)研中，我們(men)(men)(men)發現我們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)合作(zuo)伙伴在推RPA的(de)(de)(de)時(shi)候，很(hen)多是將RPA作(zuo)為他們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)整(zheng)體解(jie)決方(fang)案的(de)(de)(de)一部(bu)分，紛紛表示“RPA是很(hen)好的(de)(de)(de)數(shu)據集成(cheng)的(de)(de)(de)非(fei)侵入式工具”。RPA這種跨(kua)系統(tong)的(de)(de)(de)輔助(zhu)特性，讓他們(men)(men)(men)有了更多項目思路和方(fang)法。
在(zai)這(zhe)里(li)，依然(ran)通(tong)過我(wo)們的(de)(de)調研(yan)案例來進行(xing)說(shuo)明。我(wo)們的(de)(de)合作伙伴中，有(you)一家銀(yin)行(xing)客戶在(zai)全國推出了新的(de)(de)數(shu)據系統，因此(ci)分行(xing)必(bi)(bi)須(xu)將(jiang)數(shu)據及時(shi)更新到新的(de)(de)系統中。但疫情剛(gang)剛(gang)結束時(shi)，銀(yin)行(xing)終端業(ye)務(wu)(wu)量非常大，系統改造又(you)不能(neng)影響終端業(ye)務(wu)(wu)，所(suo)以很多銀(yin)行(xing)業(ye)務(wu)(wu)人員也必(bi)(bi)須(xu)處理兩(liang)遍業(ye)務(wu)(wu)數(shu)據，而(er)業(ye)務(wu)(wu)數(shu)據的(de)(de)授(shou)權(quan)是通(tong)過手機短信的(de)(de)方式來進行(xing)的(de)(de)，這(zhe)給業(ye)務(wu)(wu)人員增加(jia)了相當大的(de)(de)工作量。
要是(shi)用傳統的系(xi)統集成的方式，銀行(xing)的成本(ben)會非常高，同時，效果也不一定(ding)好，并且分(fen)行(xing)的老系(xi)統未來是(shi)要淘汰(tai)的，這又會造成極(ji)大的浪費。
合作(zuo)伙伴了(le)解(jie)到(dao)需求(qiu)之后，創造性地(di)通過短信(xin)接收器轉發的方(fang)式解(jie)決了(le)RPA數據提取的問題，相較于之前系統集成的方(fang)式，RPA更加受到(dao)客戶的歡迎。
這個(ge)案(an)例(li)讓我們(men)深有感(gan)觸，“春江(jiang)水暖(nuan)鴨先知”，中國RPA市(shi)場，最優質的客戶資源和(he)解(jie)決思路掌握在這些合(he)作(zuo)(zuo)伙伴之中。作(zuo)(zuo)為廠(chang)商，要(yao)做(zuo)大做(zuo)強(qiang)，一(yi)定要(yao)和(he)他們(men)合(he)作(zuo)(zuo)，一(yi)定要(yao)給他們(men)讓出收益區間。
正(zheng)如很(hen)多會計事(shi)務所(suo)、律師事(shi)務所(suo)、咨詢機(ji)構(gou)的(de)(de)(de)“合伙人制度”一樣，我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)很(hen)多合作伙伴(ban)在軟件及IT市場中摸爬滾打很(hen)多年，有(you)著豐富(fu)的(de)(de)(de)經驗和解決思路，相信他們(men)(men)，支持他們(men)(men)，這樣才能讓(rang)我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)RPA越(yue)(yue)做越(yue)(yue)好。
四、如何做中國RPA合伙人
近期，我們又推出了(le)新一輪的合作伙伴(ban)招(zhao)募計劃，
你(ni)的(de)項目中是否也存(cun)在眾多(duo)數(shu)據集成(cheng)和自(zi)動化需求？
你是否也需要找一款好的(de)RPA產(chan)品作為(wei)你項目(mu)的(de)補充(chong)？
如果是的(de)話(hua)，那么選擇(ze)和(he)一家RPA廠(chang)商合作將會是一個不錯的(de)選擇(ze)。
作為中國RPA市場的(de)頭部廠商，藝賽旗將會提供(gong)如下支持：
每周一期的(de)培訓(xun)考核服務：培訓(xun)課程周周開課，你的(de)工程師(shi)在參加RPA技能培訓(xun)的(de)同時，我們會提供考核評估，讓他們獲得 RPA實(shi)施(shi)能力(li)。
專家售后支持：廠(chang)商的工(gong)程師將全面技(ji)術支持，協助你項目(mu)實施落地。
區域商(shang)機(ji)(ji)/交付(fu)(fu)機(ji)(ji)會(hui)(hui)(hui)分配(pei)：我們市場品牌團隊會(hui)(hui)(hui)將收集到(dao)的(de)商(shang)機(ji)(ji)、項(xiang)目(mu)投標機(ji)(ji)會(hui)(hui)(hui)及交付(fu)(fu)機(ji)(ji)會(hui)(hui)(hui)都分配(pei)給我們的(de)合(he)作伙伴。
同時，我們的(de)產品會(hui)議、線上直播、訪談曝(pu)光等(deng)等(deng)一(yi)系列的(de)市(shi)場(chang)活動都(dou)會(hui)圍繞我們的(de)合作(zuo)伙伴(ban)而展(zhan)開。
無論是搭建完善的RPA生態體(ti)系，還是為客戶提(ti)供完善的本地化服務，中國RPA市場(chang)的發展都需要更多“中國RPA合伙人”的加(jia)入。若你項目(mu)中也有系統數據(ju)集成、流程自動化等問(wen)題(ti)，RPA將是最佳(jia)答案之一。